办展的人都知道，开发一个新客户的成本，往往是维护一个老客户的5倍以上。
所以，展会结束后，如何让老展商心甘情愿续展，甚至主动帮你介绍新客户，才是真正考验组展方功力的地方。
今天就来聊聊展后跟进老展商的技巧，顺便分享几种特殊情况的应对方法，帮你提高续展率。
1. 趁热打铁，展后一周内必须做这件事
展会刚结束的那几天，参展商的感受是最鲜活的。这时候如果不及时跟进，等他们回到公司忙起来，续展的热情就会慢慢冷却。
2天内发展商调研问卷，如：
这次展会您接触了多少潜在客户？客户的质量是否满意？
您希望我们在哪些方面优化？（主办方服务、现场展位、论坛、现场指引等）
为您明年参展的可能性打分（10分为最有可能，0分为最不可能）
3天内发感谢信（别用模板，至少提一两句他们在展会上的亮点）。
7天内给关键客户打电话，问问参展效果如何，有没有遇到问题。
主动提供数据（比如观众总量、部分观众名单等），让他们觉得参展确实有价值。
如果某个展商在展会上成交了大单，或者被媒体重点报道了，一定要重点跟进，他们续展的概率极高。
2. 别只问“明年还来吗？”，要帮他们算账
很多销售一上来就问：“明年还参展吗？”这种问法太直接，容易让对方敷衍了事。
你可以这样问：
“这次展会您接触了多少潜在客户？有几个在跟进？”
“对比其他展会，您觉得我们的观众质量怎么样？”
“如果明年继续参展，您希望我们在哪些方面优化？”
这样问，既能了解他们的真实需求，也能让他们自己意识到参展的价值。
如果对方说“效果一般”，别急着放弃，可以问：“是不是我们的观众不够精准？或者展位位置影响了效果？”然后承诺明年优化，比如调整展位、定向邀约客户等。
3. 提前锁定优惠，制造“早鸟效应”
人都有拖延症，如果等到明年再催续展，很多客户可能就被别的展会撬走了。
请展后1个月内推出“早鸟价”，比正常价格低10%-20%。
限时优惠（比如“前50家续展送额外宣传曝光”）。
阶梯定价（越早定越便宜，拖到后面就涨价）。
如果老展商资金紧张，可以灵活一点，比如：
允许分期付款
用“以老带新”政策（介绍新客户，减免部分费用）
4. 别只谈钱，建立长期关系才是关键
续展不是一锤子买卖，要让展商觉得你们是“自己人”。
我们可以定期分享行业动态（比如发些市场报告、政策解读）。
组织小范围交流活动（比如闭门沙龙、企业参访）。
帮他们对接资源（比如介绍媒体采访、推荐合作伙伴）。
如果某个老展商今年确实不打算续展，也别断了联系。可以保持互动，比如邀请他们来当论坛嘉宾，或者提供免费参观证，维持好感度，明年说不定又回来了。
5. 遇到“老客户流失”，怎么办？
即使再好的展会，也难免会有老展商退出。这时候，一定要搞清楚原因，避免其他客户跟着跑。
展商：“今年预算缩减”。
组展方：提供灵活方案，比如缩小展位、联合参展。
展商：“效果不如预期”。
组展方：分析具体问题，承诺改进（比如调整展区规划、特定观众群体的邀请） 。
展商：“竞争对手也参展，不想同台”。
组展方：协商错开展位，或提供独家合作机会。
展商：“换了市场方向”。
组展方：推荐更适合他们的其他展会。
总结：让老展商续展的黄金法则
1. 展后一周内快速跟进，别等他们忘了参展的感觉。
2. 帮他们算清投资回报，而不是硬推销。
3. 用早鸟优惠锁定意向，避免拖延。
4. 长期维护关系，别只在招展时才联系。
5. 流失客户要复盘，避免同样问题影响其他展商。
请记住，续展不是靠“求”来的，而是让客户觉得不参展就亏了。只要方法对路，老展商不仅会续展，还会主动帮你带新客户！
最后，以上的内容可以参考做成展后如何跟进展商的标准工作流程，以后每次展会结束后都可以使用。
